商务谈判的步骤和技巧
发布时间：2012-11-07 10:01:18 浏览次数：次 在实际对商务谈判中，通常按以下三步进行：谈判准备；谈判过程；签订商务合同。
谈判准备
为达到谈判目的或取得某些成果，双方谈判人员应在谈判开始前做好充分准备。谈判准备可分为三个方面：确定谈判目标；获得尽可能多的有关信息；制定可行的谈判计划。
1．确定谈判目标
确定谈判目标是指谈判人员应根据自己的实际情况，对谈判的预期目标做到心中有数，以便不被对方任意操纵。
价格将直接影响到双方的经济利益，因而价格问题通常是国
际商务谈判中的关键问题。为此，双方都应尽力去追求所期孥的
结果。
在商务谈判中应设定的目标有三种，即乐意目标、立意目标、必须实现的目标．乐意目标是指正式谈判谈判开始所计划的期望值。显然，这个期望值对你是最有利的。如果世界市场对你有利，而你又能坚定地维护预期标，那么你就有町能实现这一乐意目标。
一般来说，谈判人员要实现乐意目标并非易事。因此，当此种目标不能实现时．你最好做好实现你的第二个目标即立意目标的准备。尽管立意目标低于乐意目标，但对双方来说却是公平的。当发现自己在世界巾场中处于不利地位，或者在商务括动中遇到谈判老手，或者不得不向国外出口或进口某些商品时，你就应该面对现实，接受必须实现的目标。不过，你应牢记，在谈判开始时，决不可以将这一目标暴露给对方。
2获取有关信息
在对外经贸谈判前，淡判人员应尽量了解有关市场及潜在客户和对手的信息，这一点极为重要。只有熟知各种情况，才能在谈判中掌握主动权。
(l)应充分利用大多数国家公布的贸易统计数字，以便缩小调备的范围。
(2)必须了解目标市场的文化及社会背景，如语言、宗教信仰和当地人的审美观点等。
(3)必须弄清楚政府的有关政策。
(4)应熟知各个国家的地理情况与特点，因为温度、海拔及湿度的巨大变化或许会影响某些设备的正常运行。
(5)应熟知目标市场行情，如商品状况、价格状况、竞每对手状。况等。
除上述几点外，谈判人员还应熟知每一位对手的背景、嗜好甚；至家庭成员的状况，因为这一切对谈判有着极为重要的用途。每‘一位谈判老手都明白，熟知谈判对手的重要性是大多数普通人难以想像的。
定计划时，应注意以下几点：
(1)安排最适合于你的议事日程'谈判代表团的所有成员应对此十分清楚。
(2)-旦得知对方的议事日程，就血与你所制定的日程加以比较，并考虑采用新的战略和策略。应特别注意议事日程策略的运用，因为它可能绐你的对手带来极大不便。
(3)选择谈判地点也很重要。当获得主座谈判机会时，谈判形势将会对你非常有利，因为主座谈判方将会很容易获得所需要的信息资料，面对方所带的信息资料则可能不足。上述因素将会影响到双力的谈判人员。
在选择淡判地点时，若发生双方互不相让的情况，应提议谈判在对双方具有相同方便条件的地点举行。这样双方的谈判人员将负担相同的费用，享有相同的信息，并受到相同时间的制约。
谈判过程
在国际商务谈判括动中，谈判过程是非常复杂和艰苦的。淡判的复杂性及艰巨性主要表现在以下几个方面：
(1)你将同来自世界各国或地区的客户做生意。你或许对这些国家或地区的政策不太熟悉，对其市场情况不太了解，对客户的生活方式及生活习惯感到陌生，更为重要的是你将会遇到不同的谈判方式和策路，所有这些都会你你参与谈判带来诸多困难。
(2)商务谈判涉及方方面面，内容极为复杂。例如，你将同对手磋商价格、支付条款、装运方式、代理、索赔、朴偿贸易等方面的内容。
(3)当到国外同你的对手治谈时，休会遇到意想不到的困难．比如语言、生活条件生活习惯等，而这些都将给你带来某些不便，这些不便白然会影响到你的谈判情绪。
鉴于上述情况，如果谈判人员要想达到预期的目的，就必须熟知各个国家或地区的有关外贸政策；应举止大方，能讲流利的外语，尤其是英语；必须掌握专业及国际贸易知识，还须熟悉国内及国际市场；应懂得产品的规格、包装、特征及优点，并且能使用地道
的专业术语；应r解对手的情况，诸如他们的习惯，以便能在业务谈判中做到与对方和谐一致。
在谈判桌上，价格通常是关键。如果对方接受了你的首次报价，那么你应该清楚你的报价是高还是低。一般说来，在接受之前，双方要反复进行讨价还价。因此，在谈判开始时，一般先报出最有利自己的价格，并且尽力争取实现最佳目标。
当最佳日标无法实现时，你应准备做出某些必要的让步，以实现你的立意目标。然而不能要价太低，每次报价比上一次略低些，也就是逐步降价。每次降价时，你要对预期结果表示出严肃的态度。这样，对方才可能把你的报价看作是可接受的最低报价，并接
受下来。如果你遇到的谈判对手总是使用苛刻的语言与你讨价还价，请不要生气，这恰恰证明他们要买你的商品。此刻，你既要耐心又要友好，要使用温和的语言，讲话的语速及语调要适中，要知道不该讲什么、应该讲什么以及什么时候讲。当你感到谈判有陷入僵局的危险时，可提议暂停谈判，然后调整你的计划，再继续谈判。依此方式，你就很有可能实现预期目标。
签订商业合同
众所周知，商业合同是买卖双方达成的具有法律效力的协议。这种在国际商务活动中普遍采用的合同是双方签署的正式合同。
与进出口有关的合同主要包括：
(1)商务合同
(2)购销合同
(3)销售代理合同
(4)来料加工合同及来什装配合同
(5)国际许可证合同
(6)合资经营合同。
对于商业合同结构来说，一份完整的合同通常应涉及以下项
(1)契约名称
(2)约首
①订约日期
②订约当事人
③当事人依据的法律
④订约地点
⑤订约缘由
(3)正文
①定义条款
②基本条款
a商品名称
b．品质
c．数量
d．价格
e．包装
f．保险
g．装运和交货
h．支付
i．检验
j．索赔
③一般条款
a.契约的有效性
b．契约的终止
c．不可抗力
d．契约的转让
e．仲裁
f．法律管辖
g．通知
h．契约的修改
(4)结尾
①结尾文句
②签名
③印章
由于合同是具有法律效力的正式书面文件，因此必须使用具有法律效力的词语。为此，应注意：
(1)文字要准确、清楚、严谨；
(2)通常用主动语态；
(3）通常用一般时态：
(4)通常用直接表达方式；
(5)应多用专业术语。
